2007/01/30

バックオフィスで使えそうな営業手法

地元の企業の要望をつかみ、同時に会社を認知してもらうため、電話によるヒアリングを始めたいのだけれども準備が整いません。
どっちかというと準備より恐怖感で腰が引けているほうが問題なんでしょうけどね。

学んだ営業手法を頭で反芻していると、この実践ができれば、2年前にやっていた間接部門のサラリーマンという役割ももう少しうまくやれたんじゃないかなと思えてきました。
いまさら自分で試せないので、できる立場の人は試してみてください。

間接部門をやっていたとき、顧客である社員との情報のやりとりは、私が一方的にメールやウェブを使って情報を発信し、それに気に留めた人だけ私にコンタクトしてくるという形態が主でした。
反応はメール1万通あたり5通前後という感覚だったでしょうか。
これはチラシに期待できる反応率とそう懸け離れてはいない値です。
ちなみに従業員数は600人強ですので、チラシで営業するのに適した規模ではありません。
チラシは数千人規模、一万人規模の企業に適した手法だったのではないかと思います。
私はこれに飛び込みの御用聞きのような手法を組み合わせていました。
この手法は200人の頃まではしっくり来ていたと思うのですが、600人はフォローし切れませんでした。

その結果、ずっとサイレント・マジョリティが何を望んでいるのか今ひとつ理解できないまま悶々とする羽目になったのです。

ここで応用してみたいのは電話を使った法人営業のテクニックです。
要望のヒアリングを電話を使ってやるわけです。
書物によるとプロの営業さんは1日60コールほどするそうです。
これだけの量をこなせば1日で部長、次長全員をフォローすることが可能です。
11日かければ全従業員に電話できます。
電話ならコミュニケーションが一方通行にならず、必ずフィードバックが得られます。
この程度の手間を惜しまなければ良かったなと思うのです。

実践可能な人は是非検討を。

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